Уроки «Карточного домика»: как получить от российского чиновника все, что хочешь

На моей визитке написано «Директор по GR». Большинство из тех, кто берет ее в руки, до сих пор не знают, что значит это сочетание букв. Если честно, до того, как оно появились на моей визитке, я знала из иностранного учебника по менеджменту только то, что это Goverment Relation. Мой будущий партнер увидел, видимо, созвучие с моей прежней PR-деятельностью и решил, что именно я в нашем новом инновационном технологическом стартапе должна заняться связями с органами государственной власти.

Начало новой для меня деятельности совпало с выходом на российские голубые экраны первого сезона сериала «Карточный домик». Кевин Спейси в роли президента фонтанировал блестящими цитатами об устройстве системы власти, сюжет захватывал подковерными играми.

В моей новой профессиональной реальной тоже были ковры и игры. Не вековые гобелены Белого Дома, конечно, а зеленые, с узорной каймой, раритет постсоветской эпохи. Как и все, что происходило в коридорах Министерств и ведомств нашей страны.

За первые 3 года моего GR мы получили все возможные при параметрах нашего проекта меры государственной поддержки. Привлекли суммарно больше 200 миллионов рублей субсидий в разной форме. Начались вопросы партнеров и завистников: «Как вам это удалось?». Проектный подход, потенциал технологии и все такое, конечно, имели место. Но ответ на этот вопрос я бы сформулировала так: «Мы нашли общий язык». И это не просто фразеологический оборот. Предприниматели и чиновники в буквальном смысле говорят на разных языках: в определении основных понятий и ключевых показателей эффективности. Я уже не говорю о языке документооборота и делового этикета. Тогда-то мне и пришлось окунаться в новую языковую среду.

Письмо — основная форма коммуникации с чиновником. Когда ко мне пришло это открытие, я вспомнила, как однажды пришла в гости в одну крупную успешную производственную компанию и мне представили нового члена команды с комментарием «как же долго мы его искали». Основной «долгожданной» компетенцией человека в галстуке было: «пишет идеальные письма». Тогда я тихо ухмыльнулась и причислила это кадровое решение к «странностям» руководства этой компании. Позднее я такого человека искала около года.

«Хочешь задать вопрос? Подготовь ответ», — основное правило письма в государственную структуру. По моему личному пятилетнему опыту: письма, отправленные вместе с подготовленным драфтом ответа, «адресными словами» и соблюдением иерархии подчинения, получают ответ в среднем в 6-7 раз быстрее установленного регламента на ответ в 30 рабочих дней.

Картина мира чиновника складывается из документов, которые ему предоставляют о проекте. Это нужно понимать и уважать. Следует также помнить, что он живой человек с фантазией и чувством юмора, может быть даже эстет… А еще все мы в душе до сих пор дети. Любим книжки с картинками. Как думаете, какой проект понравится больше: описанный 10-м кеглем текст на 724-х листах или цветная презентация с фотографиями реального производства, инфографикой и удобной финансовой моделью? Конечно, финансовая модель тоже может быть удобной для восприятия, но это уже другая история.

Получив достойный инвестиционных бюджет и осознавая важность маркетинговой упаковки, к походу в государственный банк мы решили подготовиться основательно. Заказали бизнес-план и финансовую модель у очень уважаемой консалтинговой компании, которая, дождавшись платежного поручения за аванс с шестью нулями, приступила к описанию нашего инновационного проекта. На еженедельных «митингах» в стеклянных комнатах с видом на Москву с высоты птичьего полета, мы обсуждали «роудмэп», «тизеры», «дьюдил» и еще много непонятных поначалу слов. Я, любуясь, видом любимого города, всматривалась в лица наших кураторов проекта с почасовой оплатой в иностранной валюте.

После очередного «митинга», включив старую проверенную технику «панибратства», я с удивлением узнала, что мои консультанты — вчерашние выпускники Высшей школы экономики, работающие за минимальный оклад и «за перспективу» найма в серьезную производственную или финансовую компанию. «Нам бы только пару лет продержаться, чтобы в резюме строчка была, а потом, все будет…», — считали они.
Через полгода мы, наконец, собрали наш фундаментальный пакет документов. И вот он распечатан на цветном принтере, на титульном лице сияет логотип консалтинговой компании с мировым именем. Документ красивый, цифры внутри еще привлекательней. Все готово. С гордо поднятой головой, мы приходим в Банк.

Сотрудник департамента монотонно диктует нам список необходимых документов, а мы, как Герман из «Пиковой Дамы», выкладываем на стол, правда без зеленого сукна, наш козырный бизнес-план и финансовую модель, с чувством внутреннего ликования. Замученная цифрами и буквами девушка, бегло пролистав документ, не поднимая глаз, выносит нам приговор: «Модель не рабочая, мы тут с такими мудреными скриптами не работаем. Переверстайте все в Excel… И желательно до завтрашнего обеда. А этих консультантов мы тут, кстати, не любим, так что на вашем месте я бы титульный лист заменила все-таки. Но это ваше, конечно, дело…» Урок стоимостью в шесть нулей и шесть месяцев. Позднее я наняла в штат за скромный, но достойный оклад позавчерашнего выпускника Вышки на должность корпоративного виртуоза финансовых моделей в Excel.

Очень важно в описание проекта вписать «правильные слова». Вокабуляр государственных деятелей каждый год пополняется. «Инновации», «модернизация промышленности», «прорывные технологии», «импортозамещение», «экспортоориентированный», «научно-технологический потенциал», «трансфер технологий»… Сейчас, например, набирают вес «кластерный подход», «модель консорсиума» и «технологические инициативы».

Как только проект «выходит в свет» в поисках государственных инвестиций, отовсюду начинают поступать предложения, подкупающие своей новизной. «Консультанты из стеклянных башен» сменяются «решалами» и «псевдолоббистами». Через полгода я даже ввела во внутренний обиход собственную классификацию активных посредников. Вот вам несколько ярких типажей.

«Приближенные». Характерное поведение: жонглирование фамилиями. Может даже показать совместные фото с лицами, принимающими решения, десятилетней давности. Чаще всего дистанция от этого самого лица не сильно короткая, что-то типа «зять родного брата», «друг лечащего врача» или «жена однокурсника».
«Бывшие». Общение с ними превращается в уроки истории в старших классах или устные мемуары. Ключевые слова «было время….», «помните нашумевший документ? так это я его разрабатывал», «помню, сидим за столом с господином Х, а он мне говорит…» На вторую встречу с этим типом посредников чаще всего приходит представитель неизвестной консалтинговой компании, предлагающий «сопутствующие товары»: юридическое сопровождение сделки или оформление пакета документов. К слову, никого из этого типа посредников не устраивает имеющийся у вас пакет документов, каким бы красивым во всех смыслах он ни был. Аргумент один: «Мы отвечаем только за свои бумаги. Так что будьте любезны, оплатите на наш счет аванс за оформление пакета документов в $20 000... или хотя бы 5».

«Спикеры». Очень медийные люди. У них, в отличие от предыдущих, есть свеженькие фотографии с лицами, принимающими решение. В социальных сетях, что ни день, то деловое мероприятие с их участием. Иногда они даже сидят в президиуме. На сообщение в мессенджере отвечают не чаще раза в сутки, самая распространенная смс от этих людей «не могу говорить, на совещании». При мимолетной встрече они бегло полушепотом презентуют список своих обновленных возможностей, близость с сильными мира всего — и все это на первом и даже на втором этапе общения кажется сильно убедительным. Ты говоришь: «Ок. Отличное предложение. Бежим вместе!». А он не может. У него же завтра очередное мероприятие, где он спикер. А потом закрытый прием или презентация изменений в дорожную карту…

Есть еще очень симпатичный тип посредников, но со мной им оказалось особенно сложно, так как их целевая аудитория определяется гендерным признаком. Я назвала их «Бизнес-музами», точнее, одна из таких дам сама так себя мне представила. Не глупые, часто красивые женщины, с хорошим образованием и развитым кругозором, продают услугу «подвести и представить». Приятная процедура, но не сильно эффективная в контексте работы с госпрограммами и субсидиями.

Хочу внести ясность, я совсем не против «внешних» помощников. Но эти помощники должны быть правильными. У правильного помощника есть как минимум два отличительных признака: они не просят авансовых платежей, если чувствуют уверенность в совместном успехе, и они должны сами пройти путь от начала и до успешного конца, а в идеале и не раз, по крайней мере, в той сфере, помощь в которой предлагают.

Лица, принимающие решения, в нашем деле — не панацея. Могу вам авторитетно это заявить. В моей копилке чужого опыта есть примеры неудачных стратегий, когда были потрачены большие ресурсы, чтобы заполучить «доступ к телу» и расположение высокопоставленных людей. Цель была достигнута, проект презентован, резолюция подписана…. И? И все. А утонула она в глубине министерских поручений через пару месяцев. А второго доступа к телу нет, и пожаловаться нельзя, и шанс упущен, и вдобавок исполнителей рассердили своим «несогласованным шаганием» по их головам.

Надо с удовольствием отметить, что и современные чиновники делают успехи в изучении языка предпринимателей, что дает надежду на эффективное государственно-частное партнерство. Поверьте, коллеги бизнесмены и предприниматели, не только мы работаем по 18 часов в сутки. Исполнитель среднего звена, например, какой-то начальник отдела в министерстве, зачастую приходит на работу часам к 8 утра и уходит далеко за полночь. У них свои KPI и, если вы постараетесь помочь им в их достижении, то заслужите как минимум лояльность и, как максимум, искреннюю вовлеченность в ваш проект.

https://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/353099-uroki-kartochnogo-domika-kak-poluchit-ot-rossiyskogo-chinovnika-vse-chto